2016年，做电商一定要懂的运营手段！！

1、产品要考虑利润率。

        1）不要轻易销售利润率低的产品，不然你会被其他的成本所压垮，有利润才能生存和发展。

        2）利润率高的产品不一定不畅销，几乎任何一个知名高端品牌都是利润率很高的，同时又是非常畅销的。

2、决定利润率第一个因素是价值，而不是成本。

        例如苹果手机的成本跟小米手机的成本差不了多少，但是苹果手机的利润率是小米手机的数倍。那么苹果手机的价值体现在什么地方？

        1）质量好。无论是硬件还是做工，质量都比大部分手机品牌好很多。

        2）用户体验好。无论是操作界面，还是灵敏度，还是拍照效果，都是非常好的。

        3）有面子。用苹果手机看起来比用其他手机有面子。因为对大部分人来说，面子也是一种价值。

3、决定利润率的第二个因素是吸引力。

        吸引力越高的产品越容易卖高价，吸引力越低的产品越难卖高价。如何提高吸引力？

        1）提高质量；

        2）增加功能；

        3）提高服务；

        4）提供赠品；

        5）提高品牌知名度。

4、决定利润率的第三个因素是成本。

        成本越高利润率越低，成本越低利润率越高。降低成本的方法有：

        1）寻找更上游的货源；

        2）大批量进货；

        3）部分工作使用兼职员工，例如设计；

        4）入驻孵化园可以节省房租。

5、决定利润率的第四个因素是竞争。

        竞争越大的产品越容易出现价格战导致利润率低，竞争越小的产品越容易出现高利润率。电商行业很难避免竞争，如何应对竞争请看下面的章节。

6、运营一个店铺一定要有多个爆款，爆款是产品竞争力的表现，也是店铺运营能力的表现。

        如何打造爆款：

        1）了解顾客群的需求；

        2）提高产品的价值；

        3）提高页面的吸引力；

        4）优化好宝贝标题；

        5）通过CRM系统或者钻展通知老顾客购买；

        6）通过直通车、钻展等方式带来一定的精准流量；

        7）通过店内关联推荐给爆款更多销量；

        8）提高关键词排名增加更多自然流量；

        9）报名聚划算等高质量的活动带来更多销量；

        10）解析流量来源并提高转化率较高的流量来源；

        11）长期维持比同行稍高的流量和销量以便做成长期爆款。

        12）同样的方式打造更多的爆款，并进行关联销售。

7、店铺规模做大的时候要扩充商品品类，这样可以快速提高客单价和复购率。

        例如：店铺刚开始没有多少流量，通过很长时间的努力把一款裤子做成了爆款，这个时候每天可能有几千人甚至几万人进店；人多了需求自然增加，这个时候有一部分人需要毛衣你就可以增加毛衣，有一部分人需要鞋子你就可以增加鞋子。商品越来越多，一个爆款带动了很多其他商品的销量；销量越多，需求就越多，可以扩充的品类就越多；时间长了，可能你的店里还卖化妆品，还卖零食等等。但是切记，流量少的时候不要盲目扩充品类，因为此时的人力、物力、财力都很难达到，反而会适得其反。

1、店铺如何应对同行的竞争？

        答案是：提高自己店铺的利润率、点击率、转化率。

        原因如下：

        1）提高利润率可以让你的店铺每成交一笔订单都比同行多赚一点。

        2）提高点击率可以让你的店铺以更低的成本获得更多的访客。

        3）提高转化率可以让你的店铺的访客更多的成为顾客。

2、提高店铺的访客价值也可以提高你的竞争力。

        因为竞争越大访客的获取成本就会越高，这个是你无法改变的，但是对于所有的店铺来说，获得访客的成本相差不会太大，但是如果一个访客来到你的店铺可以产生比其他店铺更多的销售额，那么在同样的流量成本下你的店铺的销售额就会更高，利润也会更高。

        如何提高店铺的访客价值呢？

        1）提高产品的吸引力，从而提高转化率，可以让更多的访客成为你的顾客；

        2）围绕顾客的需求扩充商品品类，并且做好关联销售，提高客单价；

        3）把握好顾客的购物频率和活动节奏，并适时通过CRM系统、钻展、微信等渠道联络消费者，提高复购率。这几点做好，你的访客价值就会提高很多，竞争力自然更强。

3、任何一个行业，大部分的利润都是属于行业第一名的，后面的只能喝点汤。

        那么如何成为行业第一名？

        答案是：颠覆现有行业或者培育一个细分行业。

        1）颠覆一个行业是比较困难的，但是每个行业又都在不断的被颠覆。例如当年的诺基亚是多么的强大，但是被苹果手机颠覆了，因此苹果手机成为了行业第一名。颠覆一个行业需要对这个行业的顾客需求充分了解，然后给予更好的解决方案。

        2）如果短期内无法直接颠覆一个行业，那么可以对顾客进行细分，只围绕着某一类细分的人群提供更好的解决方案，成为这个细分行业的第一名。当这个细分行业的顾客非常满意后，可以向更广阔的人群进行拓展。

1、推广的核心是点击率。

        为什么要提高付费推广的点击率？

        1）点击率越高的人群意味着需求度越高，最终购买的可能性越大；

        2）直通车的点击率越高，质量得分会越高，从而降低点击单价；

        3）钻展的点击率越高，点击单价越低。

2、如何提高点击率呢？

        1）把自己作为一个真实顾客，设想一下最吸引顾客的是哪些元素？是质量、价格、品牌还是其他的？

        2）把吸引顾客的元素提炼成图片和文案，做横向测试，最终选出点击率高的推广素材。

        3）在销售的过程中，通过客服聊天及顾客购物后的评语提炼出现更多吸引顾客的元素，同样的方法做横向测试，选出点击率高的推广素材。

        4）在推广的过程中观察不同计划的点击率，然后提高点击率较高计划的出价和预算，同时降低点击率较低计划的出价和预算，从而可以从整体上提高点击率。

3、店铺访客价值越高越好。

        如何提高访客价值？

        1）提高客单价；

        2）提高转化率；

        3）提高回购率。

4、店铺访客成本越低越好。

        如何降低访客成本？

        1）增加免费流量；

        2）提高付费推广的点击率；

        3）降低付费推广的点击单价。

5、流量成本越来越贵怎么办？

        答案是：

        1）在现有产品的基础上扩充商品品类，增加客单价；

        2）通过增加礼盒、赠品或附加价值等，提高转化率；

        3）通过老顾客维护，提高复购率。

1、开店前首先需要考虑清楚3个问题：你有什么产品？你要卖给谁？你有什么优势？

2、开店说到底就是竞争，你有实力跟同行竞争就可以成功。

        例如你是一个知名品牌所有者，你有成本很低的优质货源，你有很多忠实粉丝，你有同行无法复制的独家资源，你有非常雄厚的实力跟同行打价格战，等等，这些都可能帮助你更快速的成功运营一个店铺。如果没有，请看下一条。

3、如果上面的优势你都没有，你也可以老老实实的开一家不好不坏的店铺。

        此时最重要是：选择相对优质的产品、以相对较低的价格出售、提供相对独特的服务、经常跟顾客互动。

4、到底要开一个什么类型的店铺？旗舰店？专卖店？还是C店？

        可以说每个类型的店铺都有自己的优势，都有可以成功，主要是看你的产品更适合哪种类型。

        1）拥有知名品牌资源的最适合开天猫旗舰店；

        2）有独特优势的非知名品牌适合开淘宝企业店或者淘宝C店，等成为知名品牌后天猫会邀请你开旗舰店的；

        3）线下批发市场适合开专卖店或者专营店；

        4）如果没有任何优势，劝你不要开店。

5、你要了解你的类目。

        刚开始最好选择自己熟悉的类目，选择熟悉的消费者，选择熟悉的产品，这样你才能够比较容易的把产品卖出去。如果这些你都不了解，请先对这些做深入了解。

6、你需要成为自己店铺的第一位消费者。

        设想一下，如果你店里销售的产品不能吸引你自己购买，你又有什么理由吸引其他顾客购买呢？所以，在开店之前，先找出一些吸引自己购买的理由。这样，你就可以吸引其他顾客购买你的产品了。

7、你的店铺要有故事。

        现在的店铺同质化严重，一个顾客在面对同样的产品和同样的价格的几个店铺，你很难吸引他在你的店铺购买。如果你是一个有故事的店铺，那么可以一下拉近顾客跟你的距离，再顾客不好做决定的时候你的故事会帮助顾客觉得再哪里购买。什么是有故事的店铺？

        1）例如我分享电商运营经验和圈子成员的故事，开个店铺卖纸箱胶带等电商周边产品会不会火爆？

        2）例如你是一个爱旅游的人，可以经常把自己的游记分享给顾客，销售户外运动装备会不会火爆？

        3）又例如你是一个喜欢化妆，可以录制一些化妆的视频分享给顾客，来销售各大品牌化妆品会不会火爆？

实际上，每个人都是独一无二的，都有自己的优势，你一定可以分享出独特的故事给你的顾客。